Por Mike Valera, experto en Gestión y Coaching Veterinario.
Hoy quiero compartir una reflexión que me asaltó durante una experiencia de fin de semana, una que me hizo exclamar: «Esto es un maldito negocio perfecto».
Y, como no puedo evitarlo, la comparación con la realidad de nuestras clínicas fue inmediata.
¿Estás listo para descubrir por qué tu clínica quizás no lo es… y qué podemos aprender de un negocio aparentemente tan distinto?
El Descubrimiento: Un Modelo de Negocio Sorprendentemente Eficaz
Imagínate una finca en Castilla La Mancha (o donde prefieras).
Un entorno rural con ganado, quizás producción de queso… y, por supuesto, fauna autóctona salvaje.
Desde pájaros de mil colores hasta conejos, jabalíes, zorros… y si tienes la suerte de albergar linces, ¡bingo!
El Negocio «Perfecto»: Animal Watching Profesional
El negocio del que hablo es el «Animal Watching» o avistamiento de fauna.
Si tienes fauna salvaje en tu propiedad, tienes un diamante en bruto.
Pero, ¿cómo funciona exactamente y por qué lo considero tan cercano a la perfección empresarial?
Primero, definamos al cliente típico: a menudo, hombres de mediana edad, apasionados de la naturaleza, equipados con ropa técnica y cámaras que valen varios sueldos.
Son capaces de pasar horas inmóviles en un hide (una caseta camuflada) para conseguir la foto perfecta, sin comer, sin moverse, ¡incluso con sistemas para no tener que salir a orinar!
Mi mujer, Conchita, aunque no encaja en el perfil demográfico, comparte esa pasión: le da igual ver un verderón que un lince, la emoción es máxima.
La clave está en la operativa, un modelo de eficiencia y rentabilidad:
- Cobro por adelantado: La jornada se paga antes de empezar (en nuestro caso, 195 €). Cero riesgo de impago.
- Logística sencilla: Se proporcionan coordenadas y hora de encuentro (ej. una quesería cercana). Empleados de la finca trasladan a los clientes a los hides.
- Autonomía del cliente: Tras la sesión matutina, los clientes se van a comer por su cuenta. Mínima implicación del personal.
- Sesión vespertina: Se repite el traslado al hide por la tarde.
- Venta cruzada estratégica: Al finalizar, se acompaña a los clientes a la salida, donde a menudo compran productos locales (queso, miel, aceite). ¡Más ingresos con alto margen! (Conchita compró de todo: 87 € extra).
- Satisfacción casi garantizada: Los clientes se van felices, hayan visto o no al animal estrella (el lince). Valoran la experiencia completa: la naturaleza, la tranquilidad, los avistamientos menores, las fotos…
Resultado: Un negocio con inversión y mantenimiento mínimos, gestionado eficientemente (a menudo por una empresa externa que paga una renta fija), y con clientes consistentemente satisfechos.
Pagan por la experiencia y la posibilidad, no por un resultado garantizado.
El Contraste: La Realidad «Imperfecta» de la Gestión de Clínicas Veterinarias
Ahora, comparemos esto con el día a día de una clínica veterinaria.
Las diferencias son abismales y explican muchos de nuestros quebraderos de cabeza en la gestión veterinaria:
- Captación de clientes compleja: Hay que «cazarlos» en la jungla digital (redes sociales, Google Ads), algo en lo que la mayoría de veterinarios no somos expertos y que consume tiempo valioso.
- Costes de personal elevados: Necesitamos personal cualificado (veterinarios, ATV, recepcionistas) presente durante todo el horario, independientemente del flujo de clientes. Encontrar y retener talento es cada vez más difícil y caro.
- Inversión máxima, beneficio ajustado: Equipos costosos (ecógrafos, rayos X, anestesia, laboratorio) con amortizaciones largas y obsolescencia rápida. Esta inversión es casi una obligación para no quedarse atrás, pero no siempre se traduce en un aumento proporcional de la rentabilidad.
- Satisfacción del cliente y percepción del precio: Los clientes a menudo esperan garantías de curación («¿seguro que se curará?»), algo imposible en medicina. La falta de garantías genera frustración, y la factura final, a menudo percibida como cara, puede generar conflicto.
- Ventas cruzadas competidas: Recomendamos piensos o medicamentos que el cliente encuentra fácilmente más baratos online (Amazon, farmacias online), erosionando nuestros márgenes.
- Gestión integral y absorbente: El veterinario dueño suele gestionarlo TODO: medicina, personal, compras, marketing, finanzas, redes sociales… Una carga inmensa, especialmente cuando nuestra pasión es la veterinaria, no la gestión empresarial.
¿Podemos Acercar Nuestra Clínica al «Negocio Perfecto»? Claves de Gestión y Coaching Veterinario
La gran pregunta es: si el modelo del animal watching funciona tan bien, ¿qué principios podemos adaptar para mejorar la rentabilidad y gestión de nuestra clínica veterinaria?
La respuesta es SÍ, podemos aprender y aplicar mucho.
1. Gestión Magistral de Expectativas
El secreto del animal watching es no prometer resultados específicos («verás un lince»), sino una experiencia valiosa («la oportunidad de intentarlo en un entorno privilegiado»).
En tu clínica:
- Comunica claramente qué ofreces: «el mejor cuidado posible basado en conocimiento actualizado», no «curación garantizada».
- Enfócate en el proceso y el esfuerzo: «Haremos todo lo posible», en lugar de prometer resultados específicos.
2. Enfócate en la Experiencia del Cliente Completa
El cliente del hide valora todo: el amanecer, el silencio, la emoción, las fotos… no solo el lince.
En tu clínica, la experiencia va más allá del diagnóstico y tratamiento:
- La amabilidad y eficiencia en recepción.
- La limpieza y ambiente de las instalaciones.
- La claridad y empatía en tus explicaciones.
- El seguimiento post-visita (una llamada, un email).
Crea una experiencia positiva memorable que justifique el valor percibido.
3. Delegación Estratégica: Libera Tu Potencial
El dueño de la finca delega el animal watching.
Tú no puedes (ni debes) hacerlo todo.
La gestión veterinaria eficaz implica delegar:
- Marketing y redes sociales: A profesionales o agencias especializadas.
- Contabilidad y finanzas: A gestores o asesores fiscales.
- Gestión de personal (RRHH): Si la clínica crece, considera apoyo externo o formación específica.
Céntrate en la medicina veterinaria y la dirección estratégica, no en tareas operativas que otros pueden hacer mejor.
4. Implementa Presupuestos y Pagos Inteligentes
El pago por adelantado del animal watching elimina problemas de flujo de caja y morosidad.
Considera en tu clínica:
- Ofrecer presupuestos cerrados siempre que sea posible.
- Solicitar pagos por adelantado o depósitos para procedimientos programados o de alto coste.
- Explorar planes de salud con pagos periódicos.
Cuando el cliente paga antes, la conversación sobre el dinero se reduce y se enfoca más en el cuidado del animal.
5. Ofrece Valor Añadido Genuino y Diferencial
El queso y la miel de la finca son auténticos y valorados.
¿Qué puedes ofrecer tú que sea difícil de replicar online?
- Servicios especializados o nicho.
- Formación personalizada para propietarios (talleres, charlas).
- Productos exclusivos o de muy alta calidad con recomendación profesional.
- Planes de salud bien diseñados que aporten valor real y fidelicen.
Busca áreas donde tu experiencia y conocimiento como veterinario marquen la diferencia y justifiquen un precio premium.
Conclusión: Tu Clínica Veterinaria Puede Ser un Negocio Mucho Mejor Gestionado
Aunque tu clínica nunca tendrá la simplicidad operativa de un hide en el campo, aplicar estos principios inspirados en un modelo de negocio «perfecto» puede transformarla.
La clave no está solo en el tipo de negocio, sino en cómo lo gestionas.
El animal watching triunfa porque conoce sus fortalezas, gestiona expectativas, crea experiencias valiosas y delega eficazmente.
Tu clínica puede acercarse a ese ideal si:
- Identificas y potencias tu propuesta de valor única.
- Gestionas activamente las expectativas de tus clientes.
- Diseñas una experiencia de cliente excepcional en cada punto de contacto.
- Te enfocas en lo esencial (medicina de calidad, estrategia) y delegas el resto.
Convertir tu clínica en un negocio más rentable, eficiente y satisfactorio es posible.
Requiere un cambio de mentalidad y aplicar estrategias de gestión y coaching veterinario adaptadas a tu realidad.
¿Necesitas ayuda para implementar estos cambios y acercar tu clínica a ese «negocio perfecto»?
La inversión en mejorar la gestión de tu clínica es, sin duda, la más rentable que puedes hacer.
Descubre cómo puedo ayudarte a transformar tu negocio.
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¿Qué pequeña lección del ‘animal watching’ podrías empezar a aplicar en tu clínica esta misma semana? ¡Piénsalo!
PD: Sí, el queso, el aceite y la miel estaban deliciosos. A veces, las mejores ideas de negocio surgen en los momentos más inesperados.
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